Tehnici de negociere esențiale pentru succesul în afaceri

Facebook
Twitter
LinkedIn
Email
WhatsApp

Cuprins

Artă și știință în acelaşi timp, negocierea este o abilitate esențială pentru antreprenorii care urmăresc să lase moştenire un brand de succes. Fie că este vorba de negocierea unui contract de muncă sau a unui contract cu furnizorii, încheierea unui parteneriat strategic sau gestionarea unui conflict, stăpânirea unor tehnici de negociere de către antreprenorul care este la cârma afacerii poate face diferența între excelenţă şi dezamăgire totală.  

Aceasta pentru că, a stăpâni o serie solidă de tehnici de negociere este nu numai un avantaj competitiv, ci o necesitate, dacă ne raportăm la studiile care arată că 85% dintre liderii de afaceri consideră că abilitățile de negociere sunt critice pentru succesul organizației lor.

În consecinţă, în România, interesul pentru dezvoltarea abilităților de negociere a crescut semnificativ în ultimii ani şi odată cu el au apărut şi surse de informare tot mai variate, pentru a ajuta antreprenorii să-și perfecționeze aceste competențe esențiale.

Dintre ele, programul de mentorat Bizz Accelerator este alegerea completă şi complexă, care oferă mai mult decât sesiuni intensive de mentoring pentru antreprenorii dornici să-și dezvolte abilitățile de negociere, ci o metodă originală de lucru care să-i ajute să-şi transforme fundamental afacerile şi să le dezvolte pe principii de business sănătoase. Dar, până la accesarea integrală a programului Bizz Accelerator, unde beneficiezi de sprijin ghidat prin Ştefan Mandachi, Iancu Guda şi ceilalţi mentori invitaţi, hai să ne apropiem puţin, în următoarele rânduri, de tema negocierii, ca sursă de informare de prim-ajutor. 

Ce sunt tehnicile de negociere și de ce sunt importante?

Imagine generată cu ajutorul AI.

Definiție – tehnici de negociere:

Tehnicile de negociere reprezintă un set de strategii și metode utilizate pentru a ajunge la acorduri reciproc avantajoase între două sau mai multe părți. Acestea includ diverse abordări și comportamente, cum ar fi ascultarea activă, formularea clară a obiectivelor, identificarea punctelor comune și diferențelor și utilizarea tacticilor de influențare.

Rolul acestora în obținerea unor acorduri avantajoase

A cunoaşte tehnici de negociere este egal cu a ajunge la sigur la acorduri şi rezoluţii de situaţii de business favorabile atât pentru compania ta, cât şi pentru celelalte părţi implicate. Ele permit identificarea nevoilor, a intereselor şi a soluțiilor optime spre atingerea scopurilor şi facilitează gestionarea conflictelor și construirea de relații de încredere. 

De exemplu, o negociere eficientă poate conduce la obținerea unui contract mai bun, condiții mai favorabile de colaborare sau la rezolvarea unor dispute într-un mod amiabil.

Importanța tehnicilor de negociere în afaceri

Impactul asupra succesului unei afaceri

Negocierea eficientă este crucială pentru succesul oricărei afaceri, fiind vorba de capacitatea de a influența direct rezultatele financiare, relațiile cu partenerii și poziția pe piață a unei companii. De exemplu, un manager sau un antreprenor care știe să negocieze poate obține reduceri semnificative la achiziții, poate încheia contracte avantajoase și poate atrage investitori importanți.

Beneficiile pe termen lung ale unei negocieri eficiente

Pe termen lung, a stăpâni tehnici de negociere eficiente contribuie la crearea unui mediu care să-ți faciliteze prosperitatea și stabilitatea în dezvoltarea afacerii tale. Ele ajută la construirea și menținerea relațiilor de afaceri durabile, la îmbunătățirea reputației unei companiei și la creșterea loialității partenerilor și clienților săi. 

De asemenea, prin gestionarea adecvată a conflictelor și prin găsirea soluțiilor avantajoase pentru toate părțile, companiile care folosesc eficient tehnicile de negociere pot evita costurile și riscurile asociate cu disputele prelungite sau cu procesele juridice.

Prin urmare, beneficiile generale ale aplicării cu succes a unui arsenal bine dotat cu tehnici de negociere conduce întotdeauna spre îmbunătățirea performanței generale a unei companiei şi îi asigură un loc bine definit pe piaţă. 

Principalele tehnici de negociere în afaceri

Imagine generată cu ajutorul AI.

Negocierea este un element esențial în lumea afacerilor, iar stăpânirea diferitelor tehnici de negociere a condus întotdeauna la succesul celui care le-a folosit cu măiestrie. Iată câteva dintre cele mai importante tehnici de negociere folosite la acest moment în afaceri:

Tehnica „Win-Win” (Câștig-Câștig)

Această tehnică se concentrează pe găsirea unor soluții avantajoase pentru toate părțile implicate. Scopul este de a ajunge la un acord în care toată lumea are de câștigat, evitând astfel resentimentele și conflictele pe termen lung.

Cum o aplici: este important să înțelegi nevoile și dorințele celorlalte părți și să fii dispus să faci compromisuri pentru a ajunge la un consens (care să nu-ţi fie, totuşi, nefavorabil).  

Tehnica BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

BATNA reprezintă cea mai bună alternativă la un acord negociat. Această tehnică presupune să ai o soluție de rezervă pregătită în cazul în care negocierea nu decurge așa cum ai sperat.

Cum o aplici: identifică și dezvoltă alternative viabile înainte de a intra în negociere, astfel încât să ai o poziție de negociere mai puternică.

Tehnica „Good Cop, Bad Cop” (Polițistul bun, polițistul rău)

Aceasta este o tehnică de negociere psihologică în care două persoane joacă roluri opuse pentru a obține concesii de la cealaltă parte. Un negociator este amabil și înțelegător, în timp ce celălalt este dur și inflexibil.

Cum o aplici: cu grijă, pentru a nu deteriora relațiile pe termen lung.

Tehnica „Ancorării”

Această tehnică implică stabilirea unui punct de referință puternic (ancoră) la începutul negocierii, care va influența așteptările și rezultatele ulterioare.

Cum o aplici: prezintă o ofertă inițială care să fie avantajoasă pentru tine, dar realistă, pentru a seta tonul discuției.

Tehnica „Door-in-the-Face” (Ușa în nas)

Începe cu o cerere mare, despre care știi că va fi refuzată, urmată de o cerere mai mică și mai rezonabilă. Celălalt negociator va fi mai dispus să accepte a doua cerere.

Cum o aplici: această tehnică funcționează bine în situațiile în care vrei să obții o concesie specifică.

Tehnica „Log Rolling”

Aceasta implică oferirea de concesii reciproce pe mai multe probleme. Practic, fiecare parte face compromisuri în domeniile care sunt mai puțin importante pentru ei, dar mai importante pentru cealaltă parte.

Cum o aplici: identifică aspectele negociabile și propune schimburi care să fie acceptabile pentru ambele părți.

Tehnica „Silence” (Tăcerea)

Tăcerea poate fi o armă puternică în negociere. După ce ai făcut o propunere, rămâi tăcut și lasă cealaltă parte să răspundă. Tăcerea poate crea disconfort și poate încuraja cealaltă parte să facă o concesie.

Cum o aplici: folosește tăcerea strategic în momentele cheie ale negocierii pentru a crea o presiune subtilă asupra celuilalt negociator.

Desigur, folosirea cu succes a acestor tehnici de negociere depinde, în primul rând, de alegerea celei potrivite în funcţie de contextul negocierii și de obiectivele pe care le urmărești.

De aceea, este nevoie de o pregătire înainte de fiecare întâlnire şi de exerciţiu în aplicarea lor, pentru a obține efectul dorit, iar cu sprijin şi ghidajul potrivit, cum găseşti în programul Bizz Accelerator, nimic nu este prea dificil. 

Strategii eficiente pentru negocieri de succes

Imagine generată cu ajutorul AI.

Negocierea de succes în afaceri implică o combinație de pregătire atentă, abilități interpersonale și strategii bine gândite. Iată câteva strategii eficiente care să te susţină în aplicarea tehnicilor de negociere alese, astfel încât să obţii rezultatul dorit:

Pregătirea temeinică: pregătirea este cheia unei negocieri de succes. Află cât mai multe informații despre cealaltă parte, interesele sale, punctele forte și punctele slabe. Poţi să foloseşti analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) a situației și în baza ei să-ţi pregătești argumentele și contraargumentele, să te poți adapta rapid discuției, indiferent în ce zone va ajunge sa se petreacă.

Stabilirea clară a obiectivelor: definirea clară a obiectivelor te ajută să te concentrezi asupra a ceea ce vrei să obții din negociere. Fii specific cu privire la rezultatele dorite și stabilește-ți limitele și concesiile pe care ești dispus să le faci. 

Ascultarea activă: ascultarea activă te ajută să înțelegi mai bine nevoile și interesele celeilalte părți. Acordă atenție și răspunde în mod empatic la ceea ce spune cealaltă parte şi folosește întrebări deschise pentru a clarifica și a obține mai multe informații.

Flexibilitatea: flexibilitatea este esențială pentru a găsi soluții de compromis care să fie acceptabile pentru ambele părți. Fii deschis la alternative și pregătit să ajustezi planul inițial pentru a ajunge la un acord. 

Construirea relațiilor: relațiile bune pot facilita o negociere mai ușoară și mai fructuoasă. Pentru aceasta, investește timp în a cunoaște cealaltă parte și în a construi o relație bazată pe încredere și respect reciproc.

Folosirea puterii tăcerii: tăcerea poate crea o presiune subtilă asupra celeilalte părți, încurajând-o să facă concesii. După ce ai făcut o propunere sau ai pus o întrebare importantă, rămâi tăcut și așteaptă răspunsul celuilalt.

Folosirea limbajului corpului: limbajul corpului poate comunica mult mai mult decât cuvintele. Folosește-l pentru a-ți susține argumentele și pentru a citi intențiile celeilalte părți. Menține contactul vizual, stai drept și folosește gesturi deschise pentru a arăta încredere și sinceritate.

Evitarea pozițiilor fixe: pozițiile fixe pot duce la blocaje în negociere. În schimb, concentrează-te pe interese și nevoi. Identifică interesele fundamentale ale ambelor părți și caută soluții creative care să le satisfacă.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): cunoașterea celei mai bune alternative la un acord negociat îți oferă o poziție de forță în negocieri. Dezvoltă și cunoaște-ți BATNA înainte de a începe negocierile, astfel încât să știi când să accepți un acord sau când să renunți.

Învățarea continuă: negocierea este o abilitate care se poate îmbunătăți prin practică și învățare continuă. Reflectează asupra fiecărei negocieri și identifică lecțiile învățate, participă la traininguri și citește literatură de specialitate pentru a-ți perfecționa abilitățile. Sau urmează un program de educaţie antreprenorială şi financiară, cum este Bizz Accelerator, să lucrezi pe toate fronturile la tine şi în afacerea ta. 

Aplicarea tehnicilor de negociere în practică

Imagine generată cu ajutorul AI.

Tehnicile de negociere sunt esențiale în multe aspecte ale afacerilor, de la stabilirea relațiilor cu angajații până la încheierea de parteneriate strategice cu furnizorii sau francizații. Iată câteva situații comune în care se utilizează tehnicile de negociere și modalități concrete de aplicare a acestora:

  1. Negocierea salariului și a beneficiilor la angajare

Exemplu de situație: Un candidat discută cu un potențial angajator despre salariu și beneficii.

Tehnici utilizate:

  • BATNA: Candidatul ar trebui să aibă alternative viabile (alte oferte de muncă) pentru a-și întări poziția.
  • Ancorarea: Începe discuția cu o propunere salarială bazată pe cercetările de piață și pe valoarea pe care candidatul o poate aduce companiei.
  • Ascultarea activă: Înțelege ce beneficii sunt importante pentru ambele părți și cum pot fi acestea negociate.

Aplicare concretă: Candidatul poate începe prin a cere un salariu mai mare decât cel dorit, anticipând o negociere în jos. Poate, de asemenea, să solicite beneficii suplimentare, cum ar fi timpul de lucru flexibil sau oportunități de formare profesională.

  1. Încheierea unui parteneriat strategic

Exemplu de situație: Două companii negociază termenii unui parteneriat.

Tehnici utilizate:

  • Win-Win: Identifică interesele comune și dezvoltă soluții care să aducă beneficii ambelor părți.
  • Flexibilitatea: Fii pregătit să ajustezi termenii parteneriatului pentru a găsi o soluție acceptabilă pentru toți.
  • Construirea relațiilor: Concentrează-te pe construirea unei relații de încredere și colaborare pe termen lung.

Aplicare concretă: Părțile pot discuta despre cum să împartă resursele și riscurile, stabilind un acord care să maximizeze beneficiile comune și să minimizeze posibilele conflicte.

  1. Negocierea unui contract de vânzare a francizei

Exemplu de situație: O companie-mamă discută termenii vânzării unei francize cu un potențial francizat.

Tehnici utilizate:

  • Ancorarea: Începe discuția cu un preț fixat pe baza valorii pieței și a succesului anterior al francizei.
  • Silence (Tăcerea): După ce ai prezentat termenii, așteaptă ca cealaltă parte să răspundă, fără să încerci să completezi tăcerea.
  • Log Rolling: Oferă concesii pe termenii care sunt mai puțin importanți pentru tine, dar esențiali pentru celălalt.

Aplicare concretă: Compania-mamă poate oferi termeni de plată flexibili sau asistență suplimentară în primele luni de operare în schimbul unei taxe inițiale mai mari.

  1. Negocierea prețurilor și termenilor de contract cu furnizorii

Exemplu de situație: O companie negociază cu furnizorii pentru prețuri mai bune și termeni de plată favorabili.

Tehnici utilizate:

  • BATNA: Cunoaște alte surse de aprovizionare pentru a avea alternative viabile.
  • Ascultarea activă: Înțelege nevoile și limitările furnizorului pentru a găsi un teren comun.
  • Ancorarea: Începe cu o ofertă care este avantajoasă pentru tine, dar realistă.

Aplicare concretă: Propune o comandă mai mare în schimbul unui discount sau a unor termeni de plată mai flexibili.

  1. Rezolvarea disputelor interne și externe

Exemplu de situație: Apar conflicte între departamente sau cu partenerii de afaceri.

Tehnici utilizate:

  • Win-Win: Caută soluții care să fie acceptabile pentru toate părțile implicate.
  • Construirea relațiilor: Concentrează-te pe menținerea relațiilor pozitive și pe rezolvarea problemelor, nu pe persoanele implicate.
  • Gestionarea conflictelor: Abordează conflictele direct și calm, căutând soluții amiabile.

Aplicare concretă: Organizează o întâlnire de mediere unde toate părțile să-și poată exprima preocupările și să lucreze împreună pentru a găsi soluții.

  1. Achiziția sau fuziunea cu alte companii

Situație: O companie negociază termenii achiziției unei alte companii sau a fuziunii cu aceasta.

Tehnici utilizate:

  • BATNA: Evaluează alte oportunități de achiziție sau fuziune pentru a avea o poziție de negociere mai puternică.
  • Win-Win: Găsește modalități prin care ambele companii să beneficieze din această tranzacție.
  • Flexibilitatea: Fii deschis la ajustări în structura tranzacției pentru a ajunge la un acord benefic pentru ambele părți.

Aplicare concretă: Discută despre modalitățile de integrare a culturilor organizaționale, a echipelor și a resurselor pentru a asigura o tranziție lină și succesul pe termen lung.

  1. Negocierea termenilor de leasing pentru spații comerciale

Exemplu de situație: O companie negociază termenii unui contract de închiriere pentru un nou sediu sau spațiu comercial.

Tehnici utilizate:

  • Ancorarea: Propune o chirie inițială mai mică pentru a seta așteptările în favoarea ta.
  • Silence (Tăcerea): După ce ai făcut o ofertă, așteaptă ca proprietarul să răspundă fără să completezi tăcerea.
  • Construirea relațiilor: Fii respectuos și deschis, arătând interes pentru stabilirea unei relații pe termen lung cu proprietarul.

Aplicare concretă: Negociază termenii de renovare, perioada de grație pentru chirie sau alte beneficii suplimentare, cum ar fi locurile de parcare sau întreținerea spațiilor comune.

  1. Negocierea cu clienți mari pentru contracte pe termen lung

Exemplu de situație: O companie negociază un contract pe termen lung cu un client important.

Tehnici utilizate:

  • Win-Win: Asigură-te că ambele părți beneficiază de pe urma contractului și că sunt adresate nevoile ambelor părți.
  • Ancorarea: Prezintă o propunere detaliată și avantajoasă pentru a seta tonul discuției.
  • Ascultarea activă: Înțelege nevoile și preocupările clientului pentru a oferi soluții personalizate.

Aplicare concretă: Oferă termeni de plată flexibili, suport tehnic dedicat sau alte servicii personalizate care să adauge valoare contractului.

  1. Negocierea finanțării cu investitori

Exemplu de situație: O companie negociază finanțare cu investitori sau venture capitalists (VCs – sau investitori de capital de risc, sunt persoane sau firme care investesc fonduri în companii mici sau startup-uri cu potențial mare de creștere. Acești investitori oferă capital pentru finanțarea dezvoltării și expansiunii acestor companii în schimbul unui pachet de acțiuni sau unei părți din capitalul companiei.)

Tehnici utilizate:

  • BATNA: Identifică alte surse de finanțare pentru a nu depinde de un singur investitor.
  • Flexibilitatea: Fii dispus să ajustezi structura de finanțare în funcție de nevoile și cerințele investitorului.
  • Ancorarea: Începe discuțiile cu o evaluare realistă, dar avantajoasă a companiei tale.

Aplicare concretă: Discută despre posibilele strategii de ieșire, termenii de returnare a investiției și implicarea investitorului în deciziile de management.

  1. Negocierea cu distribuitori și retaileri

Exemplu de situație: O companie negociază condițiile de distribuție cu retaileri sau distribuitori.

Tehnici utilizate:

  • Win-Win: Caută soluții care să fie avantajoase pentru ambele părți, cum ar fi marje de profit atractive și volume de vânzări crescute.
  • Construirea relațiilor: Dezvoltă o relație de colaborare pe termen lung cu distribuitorii și retailerii.
  • Log Rolling: Oferă concesii în anumite aspecte pentru a obține avantaje în alte domenii.

Aplicare concretă: Negociază termenii de livrare, politicile de returnare și suportul pentru promovare și marketing.

Prin urmare, tehnicile sunt extrem de versatile și pot fi aplicate în foarte multe contexte de afaceri, dar secretul succesului lor constă în adaptarea acestor tehnici de negociere la fiecare situaţie specifică şi la antrenament, pentru a nu fi aplicate şablonar, ca nişte reţete. Dacă acestea nu circulă de la un pacient la altul, cu atât mai puţin nu este recomandat acest lucru în business.

Exemple de succes în utilizarea tehnicilor de negociere

Imagine generată cu ajutorul AI.

Atât în România, cât şi în străinătate, există numeroase exemple de aplicare corectă a tehnicilor de negociere care au condus la obținerea unor rezultate remarcabile, la consolidarea poziţiei unor branduri de renume pe piaţă și la construirea unor relații de durată între parteneri. Uite câteva dintre aceste exemple care au demonstrat eficienţa tehnicilor de negociere:

  1. Negocierea între Dacia și Renault

În anii 1990, Dacia, producătorul autohton de automobile, a fost într-o situație dificilă, având nevoie de modernizare și investiții pentru a supraviețui pe piața internațională. Negocierea cu Renault, unul dintre cei mai mari producători auto din Europa, a fost crucială pentru viitorul companiei.

Tehnici utilizate:

  • Win-Win: Ambele părți au urmărit un acord reciproc avantajos. Renault a obținut acces la o piață emergentă și la o fabrică cu costuri de producție scăzute, iar Dacia a beneficiat de know-how, tehnologie și investiții necesare pentru modernizare.
  • Flexibilitatea: Negocierile au implicat ajustarea termenilor și condițiilor pentru a asigura o integrare armonioasă și beneficii maxime pentru ambele părți.

Rezultate: Achiziția Dacia de către Renault a dus la revitalizarea brandului românesc și la creșterea semnificativă a producției și vânzărilor. Modele precum Logan și Duster au devenit populare atât în România, cât și pe piețele internaționale.

  1. Parteneriatul dintre Bitdefender și Microsoft

Bitdefender, unul dintre principalii producători de soluții de securitate cibernetică din România, a căutat să-și extindă prezența globală și să își îmbunătățească produsele prin parteneriate strategice. 

Tehnici utilizate:

  • Ascultarea activă: Bitdefender a înțeles nevoile și așteptările Microsoft în ceea ce privește securitatea cibernetică, adaptându-și oferta pentru a satisface aceste cerințe.
  • Construirea relațiilor: Parteneriatul a fost construit pe baza unei colaborări pe termen lung, axată pe încredere și beneficii reciproce.

Rezultate: Parteneriatul a permis integrarea soluțiilor de securitate Bitdefender în produsele Microsoft, crescând vizibilitatea și credibilitatea brandului românesc la nivel global. Aceasta a dus la creșterea bazei de clienți și la consolidarea poziției Bitdefender pe piața internațională.

  1. Extinderea rețelei de magazine Dedeman

Dedeman, liderul pieței de bricolaj din România, a dorit să își extindă rețeaua de magazine în orașe noi și să își consolideze poziția pe piață.

Tehnici utilizate:

  • BATNA: În pregătirea negocierilor pentru achiziționarea de terenuri și spații comerciale, Dedeman și-a evaluat opțiunile alternative pentru a se asigura că obține cele mai bune condiții.
  • Ancorarea: Dedeman a stabilit oferte inițiale clare și competitive pentru terenuri și spații, setând așteptările proprietarilor și maximizând avantajele financiare.
  • Flexibilitatea: Compania a fost dispusă să ajusteze termeni și condiții, precum planurile de plată și amenajările, pentru a încheia tranzacții benefice.

Rezultate: Extinderea rețelei de magazine Dedeman a fost un succes major, cu noi locații deschise în întreaga țară. Aceasta a dus la creșterea semnificativă a cotei de piață și a veniturilor, consolidând poziția Dedeman ca lider în industria de bricolaj din România.

În străinătate au fost notabile:

  1. Negocierea contractului între Apple și AT&T

În 2007, Apple a negociat un contract exclusiv cu AT&T pentru lansarea primului iPhone.

Tehnici utilizate:

  • Ancorarea: Apple a setat așteptările pieței și ale AT&T prin crearea unui produs inovator și foarte dorit.
  • Win-Win: Deși Apple a obținut condiții foarte favorabile, cum ar fi controlul total asupra prețurilor și aplicațiilor, AT&T a beneficiat de creșterea semnificativă a numărului de abonați.

Rezultate: Parteneriatul a fost extrem de profitabil pentru ambele companii, consolidând poziția iPhone pe piața smartphone-urilor și contribuind la creșterea cotei de piață a AT&T.

  1. Acordul de pace din Camp David

În 1978, președintele american Jimmy Carter a facilitat negocierile între Egipt și Israel, conducând la semnarea Acordului de pace de la Camp David.

Tehnici utilizate:

  • BATNA: Ambele părți au fost conștiente de alternativele lor limitate în absența unui acord.
  • Ascultarea activă: Carter a ascultat atent nevoile și preocupările ambelor părți, facilitând discuțiile și găsirea unui teren comun.
  • Win-Win: Acordul a fost formulat astfel încât să abordeze preocupările majore ale ambelor națiuni, conducând la o pace durabilă.

Rezultate: Acordul a pus capăt ostilităților dintre Egipt și Israel și a dus la o perioadă de stabilitate în regiune.

  1. Negocierea achiziției Instagram de către Facebook

În 2012, Facebook a achiziționat Instagram pentru 1 miliard de dolari.

Tehnici utilizate:

  • Ancorarea: Instagram a fost inițial sceptic față de achiziție, dar Facebook a prezentat o ofertă atrăgătoare și avantajoasă.
  • BATNA: Facebook a fost conștient că alte companii ar putea achiziționa Instagram dacă nu acționa rapid.
  • Win-Win: Instagram a beneficiat de resursele și expertiza Facebook pentru a-și crește platforma, în timp ce Facebook a câștigat un produs popular și strategic.

Rezultate: Achiziția a fost un succes major, Instagram devenind una dintre cele mai populare rețele sociale din lume și contribuind semnificativ la veniturile și influența Facebook.

Adaptarea tehnicilor de negociere la afacerea ta

Imagine generată cu ajutorul AI.

 

Deşi am menţionat că indiferent câte tehnici de negociere cunoşti, importantă este adaptarea lor contextele de business şi la specificul afacerii tale, pentru a fi eficiente. Pentru aceasta, iată câteva idei care să te ajute în această adaptare:

  1. Înțelege-ți afacerea și industria

Fiecare industrie are particularitățile și dinamica sa proprie. Analizează tendințele pieței, concurența, reglementările și comportamentul consumatorilor din industria ta pentru a identifica oportunitățile și provocările specifice, pentru că înțelegerea acestor factori te poate ajuta să alegi și să adaptezi tehnicile de negociere potrivite în orice situaţie.  

  1. Definirea clară a obiectivelor

Claritatea obiectivelor de afaceri este esențială pentru a direcționa negocierea către rezultatele dorite. Stabilește obiective SMART (specifice, măsurabile, accesibile, relevante și încadrate în timp) pentru fiecare negociere.

  1. Identificarea nevoilor și intereselor părților implicate

Înțelegerea nevoilor și intereselor ambelor părți poate ajuta la găsirea unor soluții reciproc avantajoase. Foloseşte tehnici de negociere și de ascultare activă și pune întrebări deschise pentru a identifica nevoile fundamentale ale celorlalți participanți la negociere.

  1. Dezvoltarea unui BATNA solid

Cunoașterea celei mai bune alternative la un acord negociat îți oferă o poziție de putere și te ajută să faci alegeri informate. Evaluează și dezvoltă alternative viabile înainte de a începe negocierea, astfel încât să știi când să accepți sau să refuzi un acord.

  1. Personalizarea tehnicilor de negociere

Nu toate tehnicile de negociere funcționează la fel în fiecare situație, de aceea este necesar să le personalizezi în funcţie de fiecare context specific. Alege tehnicile de negociere care se potrivesc cel mai bine cu structura afacerii, cultura organizațională și stilul de negociere al partenerilor.

  1. Construirea relațiilor pe termen lung

Relațiile de afaceri solide se bazează pe încredere și colaborare continuă. Focalizează-te pe construirea și menținerea relațiilor pe termen lung, nu doar pe câștigurile pe termen scurt. Fii deschis, sincer și respectuos în toate interacțiunile.

  1. Flexibilitatea și adaptabilitatea

Capacitatea de a fi flexibil și de a te adapta în funcție de evoluția negocierii poate fi crucială pentru succes. Fii pregătit să ajustezi abordarea și să explorezi noi soluții pe măsură ce negocierea progresează.

  1. Utilizarea tehnologiei și a datelor

Tehnologia modernă și analiza datelor pot oferi informații valoroase care să îmbunătățească procesul de negociere. Utilizează software-uri de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), analize predictive și alte instrumente digitale pentru a sprijini procesul de negociere.

  1. Evaluarea și învățarea continuă

Reflectarea asupra experiențelor trecute și învățarea din acestea sunt esențiale pentru îmbunătățirea continuă. După fiecare negociere, analizează ce a funcționat bine și ce ar putea fi îmbunătățit. Solicită feedback de la colegi și parteneri și participă la cursuri de formare pentru a-ți perfecționa abilitățile – cum este programul de mentorat pentru antreprenori Bizz Accelerator.

Sfaturi utile pentru implementarea tehnicilor de negociere

Imagine generată cu ajutorul AI.
 

Implementarea eficientă a tehnicilor de negociere poate aduce beneficii semnificative în mediul de afaceri, iar dacă mai ai în arsenal şi nişte secrete de negociere mai puţin vehiculate, şansele ca lucrurile să fie cum ţi-ai propus sunt şi mai mari. Uite la ce ne-am gândit:

  • Exploatează ancorele cognitive

Ancorarea este o tehnică de negociere care implică stabilirea unui punct de referință puternic la începutul discuției, care să influențeze percepțiile și deciziile celeilalte părți. Acest punct de referință sau „ancoră”, poate fi un preț, o valoare sau o cerință specifică.

Ancorele funcționează prin setarea unor așteptări inițiale, care tind să direcționeze și să modeleze negocierile ulterioare. Odată stabilită, ancora devine un punct de comparație pentru toate propunerile și contra-propunerile ce urmează.

Aplicare: Începe negocierea cu o propunere ambițioasă, dar realistă, care servește drept ancoră. De exemplu, dacă negociezi prețul unui produs, stabilește un preț de pornire care să fie avantajos pentru tine, dar nu atât de ridicat încât să pară nerealist. Aceasta va seta așteptările și va orienta discuția în direcția dorită de tine. Este important să pregătești argumente solide pentru a susține ancora stabilită, astfel încât cealaltă parte să o considere rezonabilă și justificată.

  • Foloseşte reciprocitatea

Reciprocitatea este un principiu fundamental în psihologie și sociologie, conform căruia oamenii tind să răspundă pozitiv la acțiuni amabile sau concesii făcute de cealaltă parte. În contextul negocierii, acest principiu poate fi utilizat pentru a stimula cealaltă parte să facă concesii similare sau chiar mai mari în schimb. Reciprocitatea creează un sentiment de obligație, ceea ce poate facilita obținerea unui acord avantajos.

Aplicare: Oferă o concesie mică la începutul negocierii pentru a încuraja cealaltă parte să facă la rândul ei o concesie. De exemplu, poți începe prin a acorda un mic discount sau a fi de acord cu o cerere minoră a celeilalte părți. Acest gest de bunăvoință va crea un climat de colaborare și va încuraja cealaltă parte să răspundă cu o concesie similară, facilitând astfel progresul negocierii către un acord reciproc avantajos.

  • Apelează la emoții

Emoțiile joacă un rol crucial în deciziile umane, influențând modul în care oamenii percep și reacționează la informații. Utilizarea emoțiilor în negocieri poate influența rezultatul prin crearea unei conexiuni mai profunde și prin apelarea la sentimentele și valorile celeilalte părți. O abordare emoțională bine gestionată poate determina cealaltă parte să fie mai deschisă și mai dispusă să accepte propunerile tale.

Aplicare: Foloseşte povești și exemple care să rezoneze emoțional cu cealaltă parte, făcând-o să se simtă mai conectată și mai dispusă să accepte propunerile tale. De exemplu, dacă negociezi un parteneriat strategic, poți relata o poveste despre cum colaborarea a avut un impact pozitiv într-o situație similară. Aceasta poate crea o legătură emoțională și poate motiva cealaltă parte să își dorească să obțină un rezultat similar.

  • Înțelege și manipulează percepțiile de risc

Percepția riscului este un factor determinant în luarea deciziilor. Oamenii sunt adesea influențați de modul în care riscurile sunt prezentate și percepute. Într-o negociere, manipularea percepțiilor de risc poate schimba echilibrul puterii și poate înclina balanța în favoarea ta. Este important să prezinți propunerile tale într-un mod care să minimizeze riscurile percepute de cealaltă parte și să sublinieze siguranța și beneficiile.

Aplicare: Prezintă-ți propunerile în termeni care minimizează riscul perceput pentru cealaltă parte. De exemplu, în loc să vorbești despre câștiguri potențiale, subliniază cum propunerea ta reduce riscurile actuale. Dacă negociezi un contract pe termen lung, poți accentua stabilitatea și siguranța financiară pe care o aduce colaborarea pe termen lung, reducând astfel anxietatea și incertitudinea celeilalte părți.

  • Creează o zonă de confort

O zonă de confort în cadrul negocierii poate face cealaltă parte mai deschisă la propunerile tale. Crearea unui mediu de negociere relaxat și confortabil ajută la reducerea tensiunilor și la facilitarea comunicării deschise și sincere. Un mediu pozitiv poate stimula cooperarea și poate încuraja cealaltă parte să fie mai receptivă la ideile și sugestiile tale.

Aplicare: Construiește încredere prin discuții informale la începutul întâlnirii și creează un mediu relaxat. Aceasta poate include amenajarea unui spațiu confortabil, utilizarea unui ton de voce calm și prietenos și abordarea subiectelor mai ușoare înainte de a intra în detaliile negocierii. Prin stabilirea unei atmosfere prietenoase și colaborative, vei crea condițiile necesare pentru o negociere eficientă și productivă.

  • Foloseşte tehnica „Portofoliului de Concesii”

Această tehnică implică pregătirea unei serii de concesii mici pe care ești dispus să le faci pe parcursul negocierii. Concesiile sunt folosite strategic pentru a crea un impuls pozitiv și pentru a stimula cealaltă parte să facă la rândul ei concesii. Această metodă ajută la menținerea unui echilibru și a unui flux continuu în negocieri, făcând procesul mai dinamic și mai cooperativ.

Aplicare: Oferă concesii treptat, în funcție de răspunsul celuilalt, pentru a menține impulsul pozitiv și a crea o dinamică de cooperare. De exemplu, poți începe prin a oferi mici ajustări în termeni, apoi, pe măsură ce negocierile avansează, poți introduce concesii mai semnificative. Această abordare te ajută să obții concesii reciproce și să construiești un acord final avantajos.

  • Utilizează tehnica „Picioarelor în Ușă”

Aceasta presupune să începi cu cereri mici, ușor de acceptat, și să crești treptat până la cererile mai mari. Tehnica „Picioarelor în Ușă” se bazează pe principiul conform căruia acceptarea unei cereri mici crește probabilitatea de a accepta ulterior o cerere mai mare. Această abordare ajută la construirea unui angajament progresiv și la reducerea rezistenței celeilalte părți.

Aplicare: Începe negocierea cu cereri simple și crește complexitatea și mărimea acestora pe măsură ce obții acordul pe cele inițiale. De exemplu, poți solicita inițial o mică ajustare în termeni sau condiții, apoi, după ce aceasta este acceptată, poți introduce cereri mai ambițioase. Această metodă te ajută să construiești un acord pe etape, asigurându-te că fiecare pas este acceptat înainte de a trece la următorul.

În concluzie, a stăpâni tehnici de negociere nu este doar despre a aplica principii de bază, ci și despre a învăța și a folosi și strategii mai subtile și mai sofisticate, după ce le ai pe cele de bază la degetul mic. De aceea, indiferent de industrie sau de dimensiunea afacerii tale, investiția în dezvoltarea artei negocierii te va poziționa ca un lider capabil să navigheze cu succes în orice situație de business şi să creeze valoare pentru toţi cei implicaţi.

Doar să alegi pe termen lung şi în favoarea ta! 

 

Umărește-ne

Urmărește-ne și afli în premieră de materialele educționale, gratuite, pe care le pregătim

Alătură-te comunității
Bizz Accelerator!

Abonează-te și afli în premieră de materialele educționale, gratuite, pe care le pregătim

Categorii